یکشنبه, 26 آبان 1398

هفته‌نامه شماره 581:  20 آبان ۱۳۹۸

چگونه در شرایط رکود بیشتر بفروشیم؟

 علی محمدی‌دوست
امروزه همه کسب و کارها به نوعی درگیر مشکل کاهش فروش هستند یعنی به خاطر مسایل و مشکلات اقتصادی جامعه مقدار فروش‌شان کم شده است و به نظر می‌رسد این یک واقعیت انکار‌ناپذیر است که نمی‌توان آن را تغییر داد. اما هر مشکلی راه‌حلی دارد.
ابتدا باید مشکل را به درستی شناسایی کنیم. همان طوری که یک پزشک ماهر برای درمان یک بیماری ابتدا با دقت بیمار خود را ارزیابی و معاینه می‌کند و در صورت لزوم با انجام آزمایش‌هایی نوع بیماری و علت آن را تشخیص می‌دهد، برای حل مشکلات کمبود فروش ابتدا باید علت‌ها‌ی بروز این مشکلات را شناسایی کنیم.4 دلیل عمده و اصلی برای رکود و کم شدن میزان فروش صاحبان کسب و کار‌ها وجود دارد
1 - منفعل بودن سیستم کسب و‌کار
بسیاری از مدیران و صاحبان کسب‌و‌کارهای ما که اصطلاحا به آنها کاسب می‌گوییم همگی منتظر نشسته‌اند تا مشتری‌ها به درب مغازه یا فروشگاه آنها مراجعه کنند و از آنها خرید کنند و خودشان هیچ عمل و اقدامی برای جلب مشتریان جدید انجام نمی‌دهند و هنوز مثل کاسبان و تاجران 50 سال پیش فکر می‌کنند. در آن زمان‌ها اگر شما کالایی برای فروش داشتید مردم و مشتریان خودشان برای خرید از شما پیش قدم می‌شدند و به دنبال کالا و محصول شما می‌گشتند. چون آن زمان تعداد عرضه‌کنندگان بسیار کم بود و شما هر کسب و کاری که راه‌اندازی می‌کردید، می‌توانستید مطمئن باشید که مشتری‌ها از شما خرید خواهند کرد. اما امروزه تعداد عرضه‌کنندگان کالاها افزایش یافته و مردم برای خرید کالا و مایحتاج خودشان گزینه‌های زیادی برای انتخاب دارند.
2 - بی‌اطلاعی از اصول و قواعد جدید بازاریابی و مارکتینگ
با به‌روز شدن تکنولوژی، راه‌ها و شیوه‌های جدید عرضه و بازاریابی محصولات هم به وجود می‌آیند. اگر با توجه به شرایط حاضر به یادگیری و فراگیری اصول و قواعد جدید بازاریابی نباشیم، واضح است که در زمان بسیار کوتاهی از گردونه رقابت و صحنه تجارت حذف خواهیم شد. در 50 سال پیش مردم از اسب و شتر برای مسافرت و حمل و نقل استفاده می‌کردند. حالا اگر ما در مقابل تکنولوژی بایستیم و بگوییم که من همچنان می‌خواهم با اسب و شتر مسافرت کنم، دیگران چه فکری در مورد ما خواهند کرد؟
3 -طرز فکر‌های سنتی و قدیمی
بسیاری از کاسبان ما فکر می‌کنند برای فروش محصولات خودشان بایستی در یک محل خوب از بازار یک مغازه خیلی خوب و شیک داشته باشند و داشتن جا و مکان در موفقیت یک کسب و کار بسیار حیاتی و ضروری است. این طرز فکر مربوط به 50 سال پیش است آن زمان چون راه‌های ارتباطی و دسترسی به مشتریان بسیار محدود و کم بود شما بایستی حتما در یک محل خوب مغازه داشته باشید. امروزه با وجود اینترنت و تکنولوژی پیشرفته دسترسی به مشتریان بسیار راحت و آسان شده است. اگر کسب و کار خودمان را مدرن و به‌روز نکنیم قطعا میزان فروش و درآمد ما بسیار کم خواهد شد.
4 -تبلیغات منسوخ و غیر‌اصولی و غیر‌حرفه‌ای
تا همین چند سال پیش برای انجام تبلیغات شما اگر هر مطلبی که به ذهن‌تان می‌رسید، چاپ می کردید و به دست مخاطب می‌رساندید و به احتمال زیاد می‌توانستید او را به خرید کالا یا محصولات خودتان ترغیب کنید. با وجود شبکه‌های اجتماعی و رادیو و تلویزیون و ماهواره‌ها که در حال پخش دایمی تبلیغات هستند، مردم و مشتریان به نوعی از تبلیغات گریزان هستند و در مقابل هر نوع پیام تبلیغاتی مقاومت می‌کنند و کمتر حاضر به خواندن و یا دیدن تبلیغات شما هستند.
راه‌حل این است که با اصول و قواعد جدید تبلیغ آشنا شوید و متن تبلیغات و پیام و آگهی بازرگانی و تجاری خودتان را با شیوه‌های جدید و بر مبنای اصول روان‌شناسی و رفتار‌شناسی بنویسید. به این ترتیب احتمال اثر بخشی تبلیغات شما بسیار بیشتر است. در مورد مسایل بازاریابی بیشتر مطالعه کنید و مطالب جدیدتری را یاد بگیرید. البته نه هر مطلبی، چون بسیاری از این مطالب رایگان که در اینترنت هم وجود دارند اشتباه و یا قدیمی هستند. اگر زمان کافی ندارید از راهنمایی‌های یک مشاور و مربی با‌تجربه و باسواد در زمینه فروش و بازاریابی استفاده کنید.
*گفتنی‌ست علی محمدی‌دوست نویسنده این مطلب، به تازگی کتابی با عنوان«اسرار فروش دیجی‌کالا» نوشته است که این کتاب توسط نشر وافی در هزار نسخه به چاپ رسیده است. علاقمندان می توانند کتاب این همشهری را از کتابفروشی‌های معتبر تهیه کنند.